整本书都是一些社会实验出来的，从小的行为改变，去让周围的人发生行为改变，小改变，大影响。也是书中说的四两拨千斤的效果。本书列举了50多个小的技巧，总结一些好好的把这些应用到自己的生活场景中去，才算真正的读到了，学到了。当应用中会有更多的思考，是否有效，有一些已经在生活中已经使用，只不过我们不知道。以及如何更好的应用？怎样多个技巧叠加使用，还是只能使用一个技巧？多个技巧使用了反而没有效果了？为什么？因此写在这里，以备日后查找，总结。
前言
－ 整个说服科学（persuasion science）来自实实在在的证据。
－ 互惠－人们都有义务偿还别人给予的恩惠
－ 权威－人们都相信专家的指点
－ 稀缺－物以稀为贵
－ 喜好－人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求，爱屋及乌
－ 保持一致－人们希望做出自己的承诺和价值观相符合的行为
－ 社会认同你－人们会参照他人的做法知道自己的行为
做一些小的调整，把你要说的信息与对方的内心深处的冬季关联起来，找到关键的地方，就能带来显著的成效。
向“大众”借力
社会认同原理（social proof），也就说从众心理。社会认同的力量往往胜过理性的认知。“大家怎么做，我就怎么做”是一个通往明智的，高效的捷径。人们通常对于很多事情不会去独立思考，而选择从众。缴税的例子，在提醒的例子上，提示有多少人已经缴税，而且数据缴税数字说的更准确一些。
－ 高效作出决定
－ 获得社会认同
－ 所提倡的事情要是积极的，积极的态度看待自己
“小众”的反作用力
当作出和大众不同的决策时候，“小众”人群的大脑中与情绪处理有关的区域被激活了，与众人背道而驰是有情感成本的，我们获得了痛苦的代价。
当一个需要衡量的行为被公之于众的的时候，与群体划清界限的的攻击越强。当企业开发新用户的群体的时候，现有的这些客户群体为了把自己和这些新客户区分开，不屑与他们为伍，就不在使用这些产品了。这些“小众”的群里就是那部分特立独行的，寻找身份认同的。和苹果手机的一些用户也是。
非常态VS常态
看不同的人是否遵守社会规范（social norm）。人们都愿意与社会规范保持一致，有的人为了张扬个性，刻意特立独行。如果咬说服这类人，需要使用违背原则，按照违背他们的角度去遣词造句，会更有效。推正拉反，强调少数人，争取多数人，
例子：对于开会迟到大家是否认同，那么为了更好的影响更多的人的结果。如果大部分肯定，则强掉迟到的人有哪些负面的特质。相反，强调按时开会具备哪些积极正面的反应
例子：1。积极健身和成熟、聪明联系在一起2.把负面，愚蠢与不健康的生活方式联系在一起。发现越是正面的，越受2的影响，认为不常见的，则越受第一种的影响，即健身与正面的成熟的意见影响。都是相反的。
强大的环境暗示
破窗理论
对环境背景作出一个小的调整，就会带来一个小的改变，当一个坏习惯没有得到制止，则会有更多的坏习惯。人都是环境的产物，很多人在国内扔垃圾在国外却不扔，人没有变，但是环境改变了，能量场改变了
改个名字，改变一切
人们更倾向于和自己有相似背景的人或者事物站在一起。比如自己的相同的名字，自己的老乡。在传递的信息中展现他人的名字和地址等，则更显亲切。想获得更多人支持。
如何化敌为友
人以群居，物以类分。和其他人找到同一种身份认同。或者寻找共同点，刻意帮助团队和合作伙伴更顺畅。
预测他人的喜好、渴望与需求
无论你是和一个认识多年的老客户打交道，还是可以一个合作很久的工作搭档相处，要给他们定期交换新秩序，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此了解，讲座的重要性怎么强调也不为过。
主动承诺的力量
主动承诺。如果晨会结束，今年让每个人把工作复述一遍，切实执行就更有望实现。亲自把下次月的时间和，日前写的卡片上。八，自己，所有的行动计划记录下来，然后分发给众人，然后再发电子邮件，加上一段简单的话，请收件人，回复一个好的，来确认。
承诺要行动，要公开
承诺要行动要公开。当你要劝说某人许下承诺时，请他做一个，比较宽泛，而不是具体的承诺，你的成功概率会更大。
“心安理得”效应
心安理得效应。客人在办理入住时先签个承诺书，这不仅提高毛毯和床单的水冲水效率，而且让客人在离开房间更容易记得关灯关电视，这就是一个正向溢出效应。如果人们在使用和丢弃产品时产生了内疚心理，那么通过回收利用的行为，他们就可以减少这种因过度消费而产生，的负面情绪。
如何为员工鼓励儿加油
使用前文提出的主动承诺原理，请团队挑出自己喜欢做的事情，并当着同事单独出来。另一个做法是，把客户请过来现身说法，让员工听见客户的声音。就是让员工意识到自己做的事情的重要性外化出来，从而提高他的成就感，这个小技巧，也是金钱有时候达不到的。也许管理者能做的最微小的改变，就是看到员工做得出色，是简单说一句，干的漂亮吧。
如何避开决策陷阱
把决策者和谈判者的角色分开，承诺升级以及财务上的风险就可以规避了。不能自己是运动员，又是裁判员。如果你，在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它成功与否的工作交给组织里的其他人来做，这里是，因为你容易过高的估计，而且项目的价值有时候高估的程度会惊人。因为自己已经先入为主，受环境影响了，评估人跟你联系越少，评判客观度会更高。
巧用“执行意向”
让他们做一个具体的计划，说说他们打算在，何时、何地、准备如何执行这件事。例子，这周三下午4点能来开会吗？改成这周三下午4点之前，开会之前你打算做什么？写下你具体需要执行的，那个时间。我们会倡导受试者把承诺公开。
推迟一点会更好
未来绑定法，当你想要去说服他人接受你，我改变的时候不要让他立即就改，而是改变放到未来的某个时段，当然前提是，这改变对他是有益的。这样你可能会得到更多人的支持和认同。回来把你放到另一个是用年月是购买公共服务，比如安装宽带，有线电视信用卡。比如那年的淘宝的十月围城也是过了几个月，然后再调高费用。
为了将来的自己
将来的自己过得好不好，却要仰仗现在的你，你现在的决策，将决定将来的自己能拥有多少财务安全感。尽管生活中某些方面会随着时间改变的是每个人的核心身份，他们最真实的自我始终是不变的，要想方设法拉近现在的我和未来的我的之间的距离，例如用ps软件，看到自己苍老的未来。
目标设得好，干劲会更足
给自己设立一个浮动的区间（8%~10%）。让人们实现目标两个最重要的因素，挑战性与可实践性。简单地说，他之所以能够促使人们重拾目标，是因为让人能打可实现性和可挑战性的方面成就感全占了。就像很多诱惑的广告，把你搞的蠢蠢欲动，其实就是拉近了可实践性和挑战性的距离。
损失规避原则
人们得到十块钱和失去十块钱的，痛苦是不一样的。这个启发就告诉我们甚至两个选择，让受众者主动挑选一个，然后再向前迈一步，你想让他们选的那个包装一下，向他们指出，如果不这么做的话，就会损失什么。例子，今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低流感的风险，并且节省五十美元，或者，今年秋天我不想打疫苗，即便这意味着我得流感，风险可能会挺高，而且无法节省五十美元。
如何克服拖延症
设立一个截止日期。注册率设置一个临近的截止日期。
推荐一部热门影片，《杯酒人生》里面的一个片段，教你如何不露痕迹地说服他人:
迈尔斯:我存了点好东西，一瓶1961年，白马酒庄的好酒。
玛雅:你有瓶1961年白马酒庄的酒却放着不喝，品尝它的最佳时间可能已经过了，你在等什么呢？
迈尔斯:不知道，某个特别的日子吧，给一个对的人共享，我本想留到结婚十周年纪念日上喝的
玛雅:把1961年白马酒庄的酒打开的那一天就是特别的日子。
如何留住顾客跟定你
改善自己的服务，如果电话在没有接听之前，您可以跟顾客一点事情做，给顾客分分心，降低她的焦虑感。像海底捞一样等待的人那么多可以提供玩具玩。
把潜力变成现实
把潜力变成现实，一个工作经验，和过往业绩，压根无法跟你相提并论的对手，把客户从你这抢走了。人对潜力更有兴趣。
把会议开的更高效
- 第一，请参加会议的人提前提交信息，提交大家的想法。如果，你面临一个问题，还想挑战下每个组员都贡献智慧，那么与其让每个人都同时说出想法和建议，更高效的做法，让大家花几分钟静静的想一想自己的主页，然后写下来提交给全组。
- 第二，组织会议的最后一个人的发言会对大家产生影响，先入为主，所以领导者要先倾听大家的声音，最后表达自己的建议。
- 第三，做个任务清单会很有用。列出必要的点。
- 第四，对会议的座次安排作出微妙调整，圆桌式的会能唤起人们的归属感，参与者更容易重视小组整体目标，也更容易强调全组人的利益，相反，当作是安排呈现出带角的形状，或方形的形状，效果刚好相反，这种将激发了人们，对独特性的追求，很容易产生个人主义。所以当一个领导者想要说服自己的员工行动起来，大家齐心协力，最好把座椅，摆成圆桌式的，如果一个领导，让自己的团队为自己的行为负责，那么正方形或者长方形的桌椅更好。
服装的影响力
你的气质和你的穿着打扮要相当，比如说你是个教授，或者和，别的公司去谈判，不能穿着太随意。
亮出专家身份
人们总是相信专家的权威，当某人接受了专家的建议，那么他的脑部活动就停止了，也就是说，不再进行批判性思维，反驳的力度也就降低了，如果有关专家的建议可以使用，那就把它早早的摆出来，要不这样的话可能就有点傻了。
不确定的说服力
语气中带有某种程度不确定的专家，会更激发人们的兴趣。在没有明显带有正确的情况下，表现出一点不确定，非但不会损害你的说服力，反而还有极大的帮助，当商业顾问说服决策者的时候，与其把轻微不确定遮掩起来，还不如明明白白的点出来，因为这世界上会让他显得更有说服力，有利于建立信任。98%的好，还有2%的不确定，没有完美。
中心位置的影响力
放到中间的那个明显更受欢迎。从海报到平面广告到电视剧，都是这样设置的。有商家会给经理付钱，争取最好的位置。可以绑着畅销最受欢迎的字，你到外包装上，这样就可以不受位置影响。
如何激发创意
当天花板高的时候，人的想法更富创意，更概念化，当天花板较低的时候，人们的想法就更具体更局限性。
主场还是客场
对于比赛还是考试各种，都有自己的主场优势，在自己熟悉的环境可能更容易应付，所以在谈判的时候，最好在自己的主场或者提前过去，熟悉下环境。
如何让自己变得更强大
写下让自己感觉强大的经历，这么一个小小的举动就可以大为不同。回忆一个让自己感到强大的时刻。良种，典型的身体语言会爱试出人的心理状态是强是弱，舒展身体和开放程度，心态强大的人，体态会感到更舒服、开放，体弱无力的人会显得局促、封闭。
你所需的只是爱
其实我们打算建议的事情要小的多:只是在你的影响行为中添加一点象征，爱意的线索就行了。比如说声谢谢，或者在网站上什么地方多弄一颗爱心，爱是温暖的。
完美的礼物哪里找
适合他们的就是最好的。维护之前一定要了解对方的喜好而不是自己认为最有价值的，对方关注的才是有价值的，从对方的喜好清单里面去找。
为互助留出余地
互助原理。在收到恩惠后，人们愿意以相同的方式来回报。要注意最重要的一点是你 第一个行动 。第一个出手相助会激活互惠原理，并因此增加未来互助的次数，对于职场中 共同成功 这个因素至关重要。第二，要把你提供的帮助或者有价值的信息做个定位，把日后对方可以全力回报你的可能性 凸显 出来。
用三种应答方式用它们来回应对方对你的感谢:
- 一，能帮上你的忙我很高兴，因为我知道当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么的有价值，
- 二，不客气，同事之间理应如此，
- 三，没关系，因为我知道如果需要帮助的是我，你也会这么做的。以此方式来激活互惠原理，维护会互惠留出余地。
表达感激好处多
当给予别人，更多的帮助获得他人的肯定，觉得自己更有价值，所谓的成就感。例子来自政府的纳税单，来自天猫卖家的手写信。
出乎意料与抛砖引玉
以出乎意料的方式给予，提供惊喜，先给予后获取。人们之所以会笑，回幽默很大程度是因为出乎意外的惊喜。
能量守恒定律，能量总是从高到低去的，你强他弱，你弱他就强，是一个动态平衡。
如何获得帮助
爱是尽管开口。在一组实验中，求助的人低估了对方愿意帮忙的可能性，愿意帮忙的人也高估了别人开口求助的可能性，既然没人开口，就是你家不需要帮忙呗！一句话，事实没自己想象的那么糟，也没自己想象的那么好。所以开始行动吧！
先下手为强
去关注那些好的方面，而不是被带入沟里去关注那些负面裂痕，从而，低估了价值。参加谈判之前，一定要在脑子里想好一下价格，还应该把合理的原因 清单列出来，在谈判，中，一定要把这些，摆在面前，足够提醒你，抵消自己心中的质疑。
报价精确一点会更好
如果你想要涨工资，可以刷福利待遇提10%，更应该提出9.8%或者10.2%会更好。
如果一个保姆拿到每小时十五美元的薪水，他应该向老板提出15.585，但美元而不是16美元。
如果是项目管理，等出最终的精确时间，如果让别人答应你一个未来的计划时间给出一个模糊时间，前提是对他有益。
准确的数字增加可信度，这个结果是经过深思熟虑计算出来的，而不是漫天要价。
比如:要求几天完成工作，更精准的是“周三下午，3:47把他交给我好吗“？而不是笼统的说几天完成。效果更好。报价更精准一些，让人更相信你认真研究过。
定价末尾数字有玄机
降档效应,左位数效应。先说价值把价值谈得高高的最后说价格，这是价格就不觉得那么高了，取小数不要取整数，尽管整数容易计算。
顺序改一改，生意滚滚来
心理学有一个基本概念叫做视觉“对比现象”:意思是不必改变物体本身，只改变人看到这个物体之前的体验，就能改变人对这件东西的影响。
- 比如说六十美元一瓶倒红酒列在开头，这瓶35年的酒，价格看起来就很合理，酒一点也没有变，改变的是人们对他的看法。来源自比较。当数字不容易计算的时候，人们更喜欢数字在前价格战后的数据。
- 比如人们更喜欢580小时的节目收费286元，而不是286元可看580小时的节目，虽然这两种表达方式在一模一样。所以在你的工作中下调整，先说你的服务项目，最后说价格。
- 当你面试时写简历的时候，不要强调你有多少年工作经验，先把你这段时间取得的成绩。更好的方法，把成绩发出来，把你取得的成绩全部列出来，然后再说工作年限。先说收益，后说成本。
如何事半功倍
当你提供了一个高价值的东西，不要再和低价值的东西放在一起，那样会过犹不及，削弱你的层次。
例子：
想乱丢垃圾的人，处以750美元的罚款
向丢垃圾的人处以750美元的罚款，外加两个小时的社区服务。
条件多了反而没有重点，其实750美元其实已经足够有吸引力。两种办法各取所长，同样的资源为少部分抽选的用户增加更诱人的价值，而不是把所有的资源都扑上去。这就好像往热水里加温水一样，只能，降低整体的维度。更好的做法是重视的客户提供量身打造，诱人的格外优惠，你触发了互惠原则。
化整为零
如果让你捐款，你救助一个学生为他捐多少，而是在为整体捐多少。人们对数字有时候是没有概念的，就像拍电影一样，人对一个人的，生活是个很有童心感的，在对一个整体冷冰冰的数字是没有感觉的。
鲜明生动的细节
塑造一个活生生的鲜明形象。而不是表格上那些干巴巴的数字，而是应该摆出团队成员的照片，让这些人的形象变得鲜活。就像前段时间希腊的那个海滩上的小男孩，其实之前已经报道很多希腊的难民，涌入，但是大家都无感，等大家看到了这个小孩的照片之后，大家就引发了同情。 当你需要说服，别人为你提供资源去帮助你达成某个目标的时候，你应该去引导对方关注两个方面形象鲜明的受益对象，以及清晰具体的干预手段，形象说明对象具体一个词，一个动作，一个事件，一种手段的方法提醒。
指出机会成本
指出你省下来的钱可以被用来购买其他的相关产品。你把自己的大家的计划写在团队的板板上公之于众效果会更好。当说服，用户来买你的东西的时候，前提是你的产品足够吸引人，提醒，你买了之后可以省下来更多的钱去做什么？
如何激励他人，还有自己，完成任务
在任务的早期，你应更应该关注 我已经完成多少，然而，进程过半的时候，你更应该关注 我还剩下多少。这个方法能够帮你，坚持下来。刚开始的时候，你应该关注的的是已经减掉了多少重量，到了后期你就要去想想还有多少斤没有减掉。
如何提高客户忠诚度
如果让别人认同你的想法，加入你的计划。要给出最宽松的条件限制，但一旦开始为了达到目标，就要严格要求执行，更有效果完成。比如按顺序买红酒的例子，是自由购买还是无顺序购买？把一件事拆解开来，分成一个个小的步骤，分开执行看来更有效果，更容易达到目标。
如何让一加一大于二
人们对失去的，在优过，得到了对他的渴望。这就是说，人类在遇到困难的时候会放大困难，而一旦过了这个时段回过头来看，觉得这个困难不算什么。我们都是牺牲明天享受今天的景象，如果今天拿到二十元，明天拿到21元的选择，绝大多数人都会，选择今天拿到钱。可是你再把千金换一下，说七天之后拿到二十美元和八天之后拿到20亿美元，更多人就愿意多等一天。有时候人的决策和行为是多么不一致。因此，当你用奖品或者激励手段来促使他人完成任务的时候，应该把激励手段或奖品非常不同的类别。——因为人们害怕失去。
退后一步看问题
当你面对一个棘手的问题，只需要后退，站的更远一点看问题就能改变这个问题的难度感知，这个问题就不会那么棘手了。把人和选择之间的实际距离加大，可以显著提高人作出购买决策的速度。 当你为了一件棘手的公事烦恼不已的时候，为什么那个从远处探过头来瞧你电脑屏幕，自命不凡的同事总是以为他能更快地找出解决办法。当遇到难题时，退后，离的远一点。
从他人的错误中汲取教训
把时间花在辨别，并避免他人作出的，导致商业失败的愚蠢决策上。因此最好做一份属于自己的愚蠢清单，把他人犯过的错误也记录下来，当你碰到要做重大决策的时候，要拿出来看一遍再做决策。
事实远不止如此，负面的信息也更容易让人记住，在角色中占有比例更高。经验素材库，让他吸引你团队的注意力更容易从中汲取教训，让大家牢牢记住，并且提供促使人采取行动建设性的忠告。
因为这份清单记住的都是别人犯错的错，你更容易看出毛病在哪？如果这些错误是你犯的有点费力跟一个念头对抗，往往还是败阵下来的，如果你想说服自己这些压根就不是错误，只不过运气不好，或者时机不对，害得你没法掌握而已。但别人的错误跟你无关，你不会被自己，电话蒙蔽了双眼，因此它是一个非常有效对你很有好处的学习工具。
- 精明的领导者回答大家，从其他人的错误中汲取教训，在以后的日后行为作出改善。
- 老师们可以把往届学生犯的错误整理一份，`避免错误的清单，给现在的学生参考。
- 医生也可以提到以前的一两个患者做错了什么，结果导致什么病情加重，借此来确保现在的患者不在犯同样的错误。
- 健身教练可以向新客户指出，别人在使用健身器材的时候犯过的错来保证新客户不会重蹈覆，让他们从健身训练中获得最好的收效。
做一份错误清单，定期从中学习。能帮你在商界里做，对的一个小举措就是一列一张别人做，过错似的清单。
如果你忽视了，记录错误的价值，那么就把这条列入你的错误清单中。
对错误进行管理
这些错误不仅能够帮，你在将来做得更好，甚至还能增强你的影响力。
知道错误可能出现在什么地方，又是怎么发生的第二个要求就是，培训是要指导学生如何，用最好的方式去面对错误，让学员知道你的错误出现那种心态是最好的。犯错是很自然的，这是学习过程中的一部分，犯错越多，学到东西越多，错误会告诉你，你还有哪些东西要学，这些反馈方式几种药会让结果大为不同，这是因为如果没有这些点拨，人们多半会把错误看成失败，而不是指向成功的路标， 这种知道培训对出道成功的企业文化是如此重要，所以为了尽早成功，多犯点错吧！
人们的期望总是过高的在现代商业，鬼复杂，如果把资源用于追求一个错误也不脱出的乌托邦的目标，工作效率低的整体成本也会高很多，倒不如把资源用在寻求解决问题纠正错误的目标上，获得更高的顾客满意度。零错误反倒不如及时改正错误好，完善体验带来惊喜。
当天就点评
及时反馈。与正面信息相伴，人们更容易关注负面信息，也更有可能从中汲取教训或者孕检信息。当在网上看到一个最近的一个评论的正面信息，会带来更多的赞，更多的客户，但如果是信息都很陈旧的，就不想去看了。
给邮件加点料，让谈判更顺畅
笑声是人与人之间最短的距离，信任是非常重要的因素。给你来，邮件加上一个，好玩的漫画，添加一些有血有肉的人情味儿。为了给对方建立良好的关系，主动透露一点个人信息，不但能够减少排放，谈判中的僵局还能，让对方都能取得更好的结果。有时候不能写为健全而淡之的是面谈，或者干脆打个电话，会增加亲切感。
碰触的魔力
能够摸到产品的卖家开出的价格就比那些摸不到的产品开价更高。作为主持人，或培训师，不要，把资料放在学员的桌子上，而是应该请他们走进房间的时候亲自分发，为了提高，会议赞助的小礼品的价值感，会议活动组织者可以时间选出一组不错合适的时机，把它从袋子里掏出来，然后亲自递给参会的人，这样不仅能够提高他的价值感，也会避免这个小礼物被无人问津。如果当产品无法被人摸到的时候，只需要顾客在头脑里想象与他的感觉就能够强化有关，从而提高它的价值。
把最好的留到最后
峰——终体验。人们只会记住，记住最后一次或者体验最好的一次的感觉。在客人办理入住的时候，送一个个性化的变迁，然后在结账退房的时候送上一个小礼物。与其把重点放在有问题的产品，浪费在你许多时间，不如去强调它，给客户带来不便和痛苦多么严重。强调体验 如果你希望下次度假时带回精彩又开心的回忆，那么与其把预算平均分配给一连串短途旅行观光，还不如把钱花在两天特别有意思的事情上，把升舱的机会留在回程，这样你会更加开心。
多个细节叠加使用，效果未必会叠加
关于说服科学的叠加使用规则,并不是所有的规则叠加起来都会更多，有可能会相互抵消。
有三个原因解释:
- 第一，这几条策略背后的心理动机互不相容。
- 第二，你一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。
- 第三，方法用得越多，意图就越明显有时候你把一堆不起眼的小策略放在一起的时候，那种不显山不漏水的微妙感觉就没有了，说服的意图就变成了露骨，对方就容易拒绝你。
构思说服他人的措辞时，好像存在一个临界点，超过这个点多余的理由和论据，反而更让人容易抗拒，削弱了说服力的力度。使用的技巧一般不超过三个，事不过三。
写在最後
學了這麼多技巧，最終要的是在生活中得到有效應用，多觀察，多实践，多思考，触类旁通，从而真正的融会贯通，内化掉。
